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Educação Executiva

7 melhores técnicas de negociação para aplicar no seu negócio

Tempo de leitura estimado: 5 min.

Técnicas de negociação são importantes para o sucesso das empresas. Elas podem ser utilizadas em diversas situações do cotidiano, em especial nas transações de venda, a qual vai render lucro às organizações.

É fato que desenvolver técnicas de negociação para melhorar o desempenho como profissional e do negócio é importante para impulsionar as vendas e melhorar a qualidade dos serviços e produtos oferecidos.

Há um ditado que diz que negociar é uma arte. Entretanto, queremos desmitificar o tema. Por isso, apresentamos as 7 melhores técnicas de negociação, fáceis de serem aplicadas. Fique conosco para entender mais!

1. Mostrar confiança

Ser confiante é essencial para qualquer pessoa, pois é por meio dessa qualidade que se consegue vencer todos os obstáculos, em especial no processo de negociação. Os desafios que surgem no emprego de alguma técnica não são capazes de impedir o crescimento de quem tem confiança.

É notório que não só é preciso ter confiança, mas sim demonstrá-la aos clientes/fornecedores, para transparecer a credibilidade necessária a efetivação de uma transação comercial.

Cabe ressaltar que o segredo é não aparentar desespero ou afobamento ao negociar, isso porque o poder da negociação é transferido ao cliente, que pode perder o interesse ou procurar outra empresa para negociação, além de extinguir todas as suas vantagens.

2. Oferecer conteúdo e valor para o cliente/fornecedor

Além de ser uma ótima forma de atração, apresentar valor e conteúdo aos seus clientes é algo essencial. O que vai ser negociado? Responder essa questão é o primeiro passo para saber qual a melhor oferta a ser feita e o momento ideal.

Logo, se você demonstrar qual valor e conteúdo tem a proporcionar antes do cliente, vai poder trabalhar ao redor dele. Você não precisa ter medo de falar o preço primeiro que o cliente, desde que analise a real situação do mercado e as condições que aquilo oferece.

Por isso, confie no seu produto ou serviço e na experiência que vai disponibilizar aos seus clientes. Foque nas qualidades positivas da prestação que vai oferecer, para que o cliente perceba que está ganhando algo nessa negociação.

Por fim, acredite no seu potencial. Sua confiança vai conquistar os clientes, que vão ter convicção de que seu negócio é o melhor.

3. Escutar o outro

Falar menos e ouvir mais é uma boa técnica de negociação a ser aplicada no seu negócio. Apesar de ser uma ideia simples, ela é de grande importância, pois é necessário que você deixe o cliente como o protagonista da conversa.

Desse modo, você vai conseguir elaborar perguntas e adquirir informações úteis à realização de uma boa negociação, pois captura as necessidades dos clientes e consegue, assim, apresentar soluções.

Além disso, escutar causa uma boa impressão ao cliente, o qual se sente mais próximo do negociante que o ouve. Logo, você deve se manter aberto ao diálogo, a ouvir o outro lado, ter atenção, deixando o cliente confortável para negociar. O correto é você passar 80% do tempo ouvindo e apenas 20% falando.

4. Utilizar gatilhos mentais

Para induzir os clientes a fechar negócio é preciso investir nos gatilhos mentais. Esses consistem num conjunto de técnicas de persuasão e comunicação, para despertar o interesse e instinto dos clientes, sejam emocionais ou sociais, a fim de que façam algo que você deseja.

Tais gatilhos funcionam por meio de estímulos, que podem ser respondidos de forma positiva. Assim, se você oferecer vantagens, vai receber vantagens e a negociação fluirá. Entre os gatilhos mentais existentes, cita-se o da autoridade, prova social, escassez e segurança, bem como o da reciprocidade.

No caso da negociação, o mais comum é o gatilho da reciprocidade, pois permite que uma pessoa retribua a vantagem que conseguir. Por isso, empregue o gatilho da reciprocidade sempre que possível, para que o cliente interesse-se em fechar negócios com você ou em considerá-lo para um projeto futuro.

Vale salientar que usar gatilhos mentais não é o mesmo que hipnotizar ou manipular o cliente, pois o objetivo é responder aos anseios da pessoa, fazendo o que é de melhor para ela.

5. Estar preparado para contornar objeções

Durante uma negociação, é normal que surjam objeções. Não as encare como grandes problemas, impossíveis de serem resolvidos. A verdade é que eles precisam ser superados, pois se existem é porque o cliente tem interesse na transação.

Em regra, todo cliente tem um momento para ponderar sobre a proposta que lhe foi apresentada e se realmente vai resolver o seu problema. Essa hesitação faz parte do processo.

Cada cliente costuma ter objeções particulares, surgidas na negociação. Contudo, você pode se antecipar na identificação das objeções mais comuns, por meio de seus conhecimentos e experiência de mercado, preparando-se para contorná-las no momento oportuno.

Pesquise sobre as maiores objeções aparecidas no decorrer de um ano e prepare-se para elas, quando trazidas à tona.

6. Planejar o processo de venda

De fato, planejamento é essencial para alcançar melhores resultados e atingir os objetos de forma facilitada.

Por essa razão, deve-se planejar o processo de venda de sua empresa, já que, por meio do planejamento, diversas informações úteis são levantadas e devem ser consideradas para uma negociação bem-sucedida.

Conhecimento é poder. Assim, invista tempo em compreender o seu cliente, suas necessidades, fatores e objetivos. Se for uma outra empresa, busque entender o seu ciclo de vendas. É dessa forma que você vai saber as limitações e possibilidades das concessões que pode fazer.

7. Manter a calma e a paciência

Não ser afobado é primordial para desenvolver as técnicas de negociação. Recomendamos cuidado com a empolgação excessiva. Apresente contrapropostas durante a negociação, agindo com cautela e sem pressa para aceitar a primeira apresentada.

Seja paciente ao ouvir o que o cliente tem a dizer, sem estresse, a fim de evitar um clima tenso durante a transação e tenha calma ao falar de seu interesse. Lembre-se de manter um processo dinâmico para o fechamento de um negócio.

Diante disso, é notório que, para melhorar as suas transações, você precisa aplicar técnicas de negociação, capazes de aumentar seu lucro em vendas. Por isso, é crucial aperfeiçoá-las para garantir o sucesso do negócio. Isso pode ser feito por meio da aquisição de conhecimento e treinamento, tornando-se cada vez mais capacitado em influenciar pessoas.

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escrito por
Cesta Nobre

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